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Sabe o que é B2B e os benefícios da sua digitalização?

Depois de muito ouvirmos sobre a revolução digital no mercado B2C chegou a hora do comércio B2B beneficiar da transformação digital. Mas sabe o que é o B2B?

O B2B, ou business-to-business, concentra-se na compra e venda entre empresas e tem um papel decisivo na vantagem competitiva dos compradores e fornecedores envolvidos. Ao contrário do modelo B2C, o B2B oferece matéria-prima, peças ou serviços que empresas tão diversas como as alimentares, indústrias de fabrico ou retalho precisam para produzir.

 

Um exemplo: o mercado automóvel 

Um exemplo de mercado B2B é o dos fabricantes de automóveis. Pneus, mangueiras, baterias e peças eletrónicas, essenciais para a montagem do produto final – o veículo –, são geralmente fabricados por outras empresas e, em seguida, vendidos diretamente ao fabricante.

Ou seja, ao comprar um carro, um computador e até mesmo um apartamento, também está a comprar peças que foram criadas por diversos negócios.

 

O comércio entre empresas no futuro

Independentemente do ramo de atuação, o setor B2B tem compreendido as vantagens de fazer parte de um ambiente de vendas online. Segundo um estudo global do PayPal e Ipsos, em 2016 os portugueses gastaram 2,3 mil milhões de euros em compras online. O mesmo estudo estimou que este valor iria crescer dois dígitos, alcançando os 2,65 mil milhões em 2017 e 2,95 mil milhões em 2018.

Portugal está a crescer acima da média europeia no que diz respeito a comércio eletrónico, conforme mostram as conclusões finais do mais recente Relatório de eCommerce B2C da eCommerce Europe Association, realizado pela eCommerce Foundation e divulgado pela ACEPI.

No que diz respeito às empresas, esta realidade não poderia ser diferente. Tal como os consumidores finais que hoje não se imaginam sem o computador para apoiar  as suas decisões de compra, as empresas procuram novos canais de compra e venda, possíveis num universo online, onde tem acesso a uma infinidade de oportunidades e fornecedores.

A Gartner prevê que, até 2018, 40% dos sites de comércio digital B2B irão beneficiar dos algoritmos de otimização de preços e ferramentas de configuração, preço e cotação para calcular e entregar os preços dos produtos de forma dinâmica. Desta forma, e de encontro ao que a pesquisa mostra, não é possível adiar por mais tempo a entrada da sua empresa no universo digital.

 

Quais os benefícios da digitalização do B2B?

Ao fazer negócios através uma plataforma digital como um marketplace, as empresas contam com funcionalidades específicas, criadas para atender as necessidades próprias desse tipo de transação.

Tanto o comprador como o fornecedor conseguem traçar uma estratégia de negociação de preço baixo que não compromete o parceiro de negócio. Por outras palavras, o comércio B2B digital é um comércio inteligente, que aumenta a faturação enquanto reduz os custos.

 

1. Maior comodidade

Comprar através de uma plataforma eletrónica é muito mais cómodo. Se a empresa já sabe o que quer e precisa, conhece os produtos e tem condições suficientes para comparar preços e fazer o pedido, bastam alguns cliques para resolver o problema com segurança e confiança. Além de que todas as ações podem ser feitas dentro da própria empresa.

 

2. Melhor gestão interna das compras

Internamente, também há vantagens ao nível da gestão em comprar através do comércio eletrónico. São procedimentos totalmente digitalizados, que podem ser realizados dentro de um departamento, seguindo o seu próprio planeamento de reposição de stocks. As datas de entrega podem ser programadas e seguirem a lógica just in time.

Não é necessário aguardar a visita de um representante comercial, entrar em contato com a empresa fornecedora, nem organizar consultas  externas. Ou seja, ganha-se eficiência e controlo sobre os processos de compras, que passam a ser mais previsíveis.

 

3. Funcionamento 24 horas

Está a trabalhar até tarde para pôr a área de compras da empresa em dia? Teve de deixar essa tarefa para o fim de semana? No comércio eletrónico este não é um problema, pois não há um horário comercial de atendimento. Como todos os procedimentos de compra e venda são automatizados, podem ser realizados a qualquer momento, online.

Esta característica traz um impacto positivo para as empresas que não funcionam em horários regulares ou que estão no início da sua atividade e acumulam funções ao longo do dia. Assim, não desperdiça nem uma hora de trabalho.

 

4. Custos reduzidos

Com a compra online exige menos investimento (lojas físicas, marketing, colaboradores, revendedores), os preços são menores dos que os encontrados no mercado tradicional. Além disso, é possível comprar diretamente ao fabricante ou a distribuidores locais, sem a necessidade de lidar com representantes comerciais. Ou seja, uma comissão de vendas a menos para ser somada ao preço final.

Em termos práticos, significa que o vendedor poderá oferecer os seus produtos e serviços a preços mais competitivos.

 

5. Facilidade para comparar preços

Seja através de sites de comparação de preços online, ou através da pesquisa clássica site a site, num marketplace é mais fácil comparar preços e , pois está tudo no mesmo sítio. As pesquisas são rápidas e ainda tem acesso a informações como qualidade do produto, reputação do vendedor, entre outros dados que aumentam o seu poder de decisão.

Alguns marketplaces oferecem o serviço de registo de alertas, que avisa a empresa sobre reduções no valor de um produto abaixo do seu preço estipulado. Com a informação na sua caixa de e-mail, basta efetuar a compra no seu computador ou até mesmo através do telemóvel.

 

6. Experiência de compras centrada na empresa consumidora

Em geral, as promoções devem ser aplicadas a todos os consumidores, sem distinção, assim como as estratégias de marketing e formas de atendimento. Não é o que acontece nos meios tradicionais de venda, como lojas físicas, ou na presença de representantes comerciais. A experiência de compra costuma seguir os procedimentos do fornecedor e oferece pouca adaptabilidade no atendimento ao consumidor.

A experiência do utilizador (User Experience) pode ser melhorada para dar mais atenção à empresa consumidora, ao invés de, como acontecia antes, apenas ao fornecedor de produtos ou serviços. Esta diferenciação nos processos de venda é possível graças à segmentação do perfil consumidor, bem como à existência de canais exclusivos de atendimento e de uma relação mais direta entre as duas empresas.

 

7. Maior previsibilidade de preços

Prever preços, especialmente quando se compra com regularidade, é outra vantagem do e-commerce B2B. Agora a área responsável pelas compras já não terá de lidar com surpresas, como por exemplo descobrir um aumento no valor do produto ao chegar à loja física. Com uma rápida pesquisa e um quadro comparativo online, resolve-se esse problema diretamente a partir do escritório.

Gerir este tipo de informações através do computador torna o processo mais fácil. Numa plataforma digital, prever o preço médio de cada item e verificar o histórico de aumento ou redução passa a fazer parte de toda a estratégia de compras.

 

8. Redução de custos para o consumidor

Se a sua empresa atua em mercados competitivos, é imprescindível diferenciar-se da concorrência e conquistar consumidores de diversas formas, inclusivamente com preços mais baixos. Ao comprar no comércio eletrónico com redução dos custos de produção, acaba por passar parte dessa economia ao consumidor.

Claro que também poderia aumentar os seus rendimentos a partir dessa economia, mas muitas vezes a estratégia comercial é vender maiores quantidades, com uma margem de lucro menor. Assim, mantém a competitividade da sua empresa, fideliza consumidores e destaca-se no mercado em que atua. 

 

9. Maior eficiência nos ciclos de venda

Os ciclos de venda podem tornar-se cada vez menores e mais eficientes. Isto acontece porque este modelo de negócio  e funções que anteriormente eram feitas por intermediários, reduzindo os custos de produção e manutenção das vendas.

É possível vender tanto como antes, ou até mais; contudo, será com uma equipa mais pequena, menos lojas físicas e terceirizando serviços como o marketing, TI, entre outros. Para o consumidor da relação B2B, isto representa maior eficiência nas entregas. E mais: melhor atendimento ao cliente, redução dos preços finais e economia para o futuro.

 

Adaptado de: blog.me.com.br

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