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Compras B2B: 7 estratégias para reduzir o seu custo de aquisição

As compras B2B são, em regra, responsáveis por boa parte dos custos de um negócio. As empresas mais bem sucedidas no cenário atual sabem que poupar nas compras ajuda não apenas a garantir o aumento da margem de lucro, mas também na competitividade, uma vez que a empresa pode passar a oferecer preços mais atraentes no mercado.

No entanto, fazer uma consulta a vários fornecedores não é suficiente para reduzir custos de aquisição. Para otimizar os seus processos de compras futuros e diminuir esses custos nas próximas transações, recorde 7 estratégias que podem fazer a diferença.

 

1. Fortaleça o relacionamento com o fornecedor

 

Quanto mais próximo for o seu relacionamento com o fornecedor, melhores serão as condições de pagamento e serviço que conseguirá negociar. Embora seja difícil que uma empresa ofereça condições especiais para um cliente que compra apenas uma vez, poderá fazê-lo no caso de compras grandes e recorrentes.

Por isso, procure fortalecer o relacionamento com os seus fornecedores baseando-se na colaboração. 

Trocar constantemente de fornecedores impede-o de construir laços sólidos com os mesmos. Para além disso, dessa forma a sua empresa estará sempre na posição de novo cliente e, por isso, terá menos possibilidades de conseguir melhores preços ou facilidades de negociação.

Um relacionamento consistente com o fornecedor é uma das chaves para que seus argumentos se tornem mais fortes e persuasivos na hora de pedir condições mais favoráveis

 

2. Analise a situação do mercado

 

Outro ponto importante é considerar a situação do mercado. Vale a pena conhecer, por exemplo, quanto é que a sua concorrência paga em média pelas suas compras. Também é possível fazer a cotação com produtos equivalentes para perceber se sua empresa está a gastar demais.

Esse tipo de check-up é importante para se ter um entendimento mais completo das condições de compra. Assim, é mais fácil de entender onde poderá cortar para reduzir os gastos.

Por fim, conhecer o cenário atual garante que acompanha se existe alguma nova tendência de matéria-prima ou modelo de pagamento que poderá ser aproveitado na sua própria logística.

 

3. Negocie os custos de aquisição

 

Negociar os preços e as condições de fornecimento é uma excelente forma de reduzir os custos.

Uma possibilidade é cotar preços com fornecedores de qualidade semelhante. Ao encontrar opções mais em conta, use esses orçamentos como argumento para uma negociação.

Se a empresa fornecedora estiver disposta a manter o contrato com o seu negócio, provavelmente oferecerá preços mais em conta.

Também é possível obter bons preços caso faça uma compra grande ou pretenda manter um contrato de longo prazo. Graças ao grande volume de transações, negociar condições mais favoráveis é mais fácil.

Imagine que a média de pedidos de uma empresa é de 2 mil unidades de determinado produto por mês. Num mês, o seu  negócio pretende adquirir 4 mil. Isto significa que o seu negócio, sozinho, será responsável por 2 meses de faturamento da fornecedora em relação a esse item.

Sendo assim, é possível negociar condições que facilitem essa compra e que, portanto, baixem os custos. Em vez de pagar o valor total pelos 4 mil, a empresa pode oferecer um valor correspondente a 3,5 mil, e tanto ela quanto o seu negócio saem a ganhar.

É importante, inclusive, que essas negociações sejam feitas de tempo a tempo — e não apenas na primeira compra. Como reajustes e eventuais mudanças podem fazer com que os contratos fiquem menos atrativos, renegociar as condições impede o crescimento das despesas do negócio.

(Veja o nosso artigo, “Como negociar de forma simples em 5 passos“)

 

4. Consiga prazos de pagamento mais favoráveis

 

Outra maneira de reduzir o custo de aquisição em compras B2B é mudar os prazos de pagamento. Quando é necessário pagar suas aquisições com um limite muito apertado, a empresa tem que dispor de uma quantidade maior de recursos. Isso atrapalha o planeamento financeiro, ainda mais se o negócio realiza vendas a prazo.

A melhor forma de lidar com essa possibilidade é garantir prazos de pagamento mais favoráveis. Se puder pagar num prazo mais alargado — especialmente após receber da maior parte de seus clientes —, vai perder menos oportunidades e diminuirá as dificuldades financeiras.

 

5. Proponha ações conjuntas

 

Agir em conjunto pode ser benéfico tanto para quem compra, quanto para quem vende. É possível unir forças em busca de resultados como um aumento de vendas ou ainda a conquista de novos clientes. Nesse sentido, o fornecedor ganha porque vende mais e a empresa compradora ganha também porque consegue ajustar os seus preços e ser mais atrativa.

Outra boa possibilidade é unir-se a outras empresas para aquisições maiores em conjunto. Quanto maior o pedido, maior a probabilidade de conseguir descontos e outras condições especiais.

 

6. Evite compras urgentes

 

Já alguma vez teve que comprar uma viagem de avião em cima da hora? Se sim, sabe o quanto a urgência pode sair cara. Quanto mais urgente é um pedido, maior será seu custo. A imprevisibilidade da situação faz com que o fornecedor cobre mais por saber que se trata de uma necessidade.

Mesmo que a empresa fornecedora quisesse manter o mesmo preço, a falta de planeamento torna mais difícil conseguir os itens e garantir prazos. Sendo assim, evite compras urgentes. Procure fazer os pedidos com o máximo de antecedência, já que, assim, é possível conseguir melhores condições.

Use dados de outros setores, como informações de stock e de vendas, e aproveite para fazer uma previsão das necessidades. Depois disso, faça os seus pedidos o mais antecipadamente que conseguir, de forma a garantir as condições ideais de negócio.

Essa dica é especialmente importante para quem faz compras de itens cujo preço sofre muita flutuação. Com planeamento, quem dita as condições é a sua empresa.

 

7. Conte com a tecnologia

 

Para empresas de grande dimensão, realizar estes processos de forma manual é inviável, ou, para dizer o mínimo, contraproducente. São muitos os setores e pedidos de compra para gerir, e acompanhar o andamento de cada um deles dessa forma pode ser uma tarefa árdua.

Para resolver essa questão, a tecnologia é uma grande aliada. Com um sistema automatizado, tudo fica sob controlo. Actualmente, as operações de registar todos os seus fornecedores e acompanhar o desempenho das operações estão cada vez mais simplificadas.

Hoje em dia, as empresas cada vez menos perdem tempo a saber se o fornecedor está a cumprir a sua parte e se o relacionamento com ele deve prosseguir. O uso da tecnologia aliada à inteligência artificial não facilita apenas o processo, como dá mais segurança às informações apresentadas e favorece as tomadas de decisão.

 

Seguindo estas estratégias, reduzir os custos de aquisição nas relações B2B está ao seu alcance. Por outras palavras, para ter melhores preços e condições, basta ter planeamento e contar com a ajuda da tecnologia.

 

Adaptado de: blog.me.com.br

 

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