Até conhece a teoria da negociação: planeamento, foco e objetivos definidos, além do chamado jogo de cintura. Contudo, na hora de pôr em prática, as coisas não estão a correr como o previsto?
Saiba quais são os 7 erros mais comuns numa negociação e o que pode fazer para evitá-los!
1. Não ter os melhores a negociar
Os seus negociadores devem conseguir negociar qualquer tipo de aquisição, mas devem também estar preparados para o facto de que nem todas as negociações são bem sucedidas. Cada caso é um caso e, por isso, deverá preparar a sua equipa de negociadores tendo em conta as características de cada um, quer seja por tipo de negociação (comprar ou vender), quer por área de negócio.
2. Não garantir que quem toma a decisão está incluído no processo da negociação
Depois de semanas em reuniões, a falar ao telefone e a discutir preços e condições, finalmente chegou a uma decisão. Marca a reunião final e… aparece o departamento financeiro a dizer que o orçamento afinal não era aquele.
Garanta que todos os decisores, da sua empresa e do fornecedor, são envolvidos no processo de negociação – antes, durante e no fim – para evitar surpresas e para não perder tempo desnecessário.
3. Esquecer que os intervenientes da negociação são pessoas
Ao mesmo tempo que a tecnologia se vai enraizando cada vez mais nos processos de negociação, algumas coisas nunca irão mudar. A arte de negociar é uma delas: pode marcar a diferença entre conseguir um compromisso vantajoso para ambas as partes ou perder uma oportunidade.
O interesse demonstrado pelo negociador durante o processo pode ajudar a estabelecer uma relação de confiança e respeito com o outro lado.
4. Deixar de fora uma variável importante
Tal como chegar ao final e perceber que o orçamento afinal é diferente do esperado, se não previr todos os gastos e não convidar todos os fornecedores que eventualmente necessitaria para a sua negociação, esta pode terminar da pior forma.
Previna este desfecho e inclua todos os gastos num relatório, de forma a conseguir criar uma lista de fornecedores que faça sentido para o seu orçamento. Saiba aqui como pode selecionar os melhores fornecedores para a sua negociação.
5. Não definir o âmbito da negociação
Não vale a pena começar uma negociação sem ter definido o âmbito primeiro. Por vezes, existe pressão para cumprir prazos, ou demora-se mais tempo a ter toda a informação, mas mais vale esperar para evitar consequências.
Se o âmbito for ambíguo, os fornecedores podem fazer suposições e interpretar à sua maneira, enviando propostas que não vão ao encontro do esperado. No final, vai acabar com um mapa comparativo bastante diferente e poderá ter dificuldade em comparar as ofertas.
Além disso, se não for explícito no caderno de encargos, a negociação poderá demorar mais tempo, pois os fornecedores vão pedir-lhe mais esclarecimentos. Invista na definição de um âmbito mais fechado e ganhe tempo na negociação global.
6. Estabelecer um prazo demasiado curto para as respostas
A pressão para cumprir prazos pode fazer com que algumas etapas da negociação sejam descuradas, como explicámos nos pontos 2 e 3. Contudo, a data limite para o envio de propostas deve ser sempre pensada aos olhos de quem vai responder.
Os fornecedores vão conseguir analisar, preparar e responder ao caderno de encargos no tempo que definiu? Faça esse exercício e crie um cronograma realista. Caso contrário, pode acabar por não receber nenhuma proposta por falta de tempo.
7. Não ter em conta férias e ausências
Dependendo da localização ou da área em que atuam, as empresas podem fechar durante alguns períodos de tempo durante o ano, ou trabalhar a “meio gás” (por exemplo, nas férias do verão ou no final do ano).
Se a negociação ocorrer dentro destes períodos, o tempo estimado deverá ser repensado, para que tenha em conta os atrasos que podem decorrer. Lembre-se que deve preparar-se para aquilo que consegue prever.
Agora que já sabe o que não deve fazer no seu processo de negociação, saiba como negociar de forma simples em 5 passos.
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