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Pessoas ME: A arte de vender

Nesta nova edição do Pessoas ME, fomos saber como funcionam as Vendas no Mercado Eletrônico. Falámos com o Filipe Jandi, responsável da área de vendas em Portugal, que nos deu algumas dicas de como convence as empresas a comprarem e falou um pouco sobre o seu percurso na área comercial.

1. Quando descobriste a tua vocação para trabalhar em vendas? Já pensaste em trabalhar noutra área?

Eu sempre possuí algumas das caracteristicas que habitualmente associamos ao vendedor. A comunicação facil, a curiosidade e a empatia creio que nasceram comigo e as coisas foram, desde muito cedo, acontecendo com naturalidade. Sabendo que é uma area em que me sinto entusiasmado pelo desafio constante e diário inerente à actividade do profissional de vendas, fui procurando aperfeiçoar as outras características que não são propriamente inatas e que passam muito pelo método (porque sim, a venda pode quase ser cientifica), o conhecimento aprofundado do mercado B2B e o estudo quase compulsivo de soluções para os diferentes desafios que me foram sendo apresentados quotidianamente durante a minha vidaprofissional. Ora, sucede que cada um destes vectores traz por arrasto um incrível potencial de interesse que, cada vez mais , me faz não conseguir conceber o meu futuro profissional sem esta componente (ou pelo menos grande parte dela) da angariação e gestão de negócio onde o contacto com o cliente é diário e a criação de relações é a batuta que conduz a orquestra.

2. Como é que o teu passado profissional pode agora ter impacto neste novo desafio?

O meu passado profissional, e olhando descomplexadamente, serve para duas coisas fundamentais. Sendo por um lado, a aprendizagem de como criar as relações e fazer negócios a partir daí. Algo que pode parecer relativamente simples mas que é uma prova constante de superação e inteligência emocional. Por outro, uma vez que estive mais de dez anos ligado aos fundos europeus, conheço a fundo o tecido empresarial e a sua dinâmica em Portugal, permitindo-me uma capacidade de adaptação a realidades totalmente distintas ao nível dos modelos empresariais, do negócio e, naturalmente, dos interlocutores. Tudo isto creio ser boa parte do valor intangível de um profissional na minha área.

3. Quais as razões que te motivaram para aceitares esta posição no Mercado Eletrônico?

O facto de ser uma empresa de tecnologia pesou bastante. Não posso negar o fascínio que algumas tecnologicas me provocavam no passado quando trabalhava com os fundos comunitários. Para além disso, achei interessantíssimo que a nossa tecnologia fosse específica para optimizar as áreas de compra. Ora, sendo eu movido por desafios, tive o “click” ao perceber que o meu interocutor diário seriam os responsaveis de compras e procurement das empresas nacionais. Em suma, vender a compradores profissionais. Para alguem como eu, é naturalmente, estimulante. É uma área em que uma venda não é só uma venda e por consequência o vendedor não pode ser só um vendedor.

4. Achas que a tua experiência em São Paulo te pode ajudar, havendo esta estreita ligação ME Brasil e Portugal?

Claro. Desde o início que percebi a mais valia inerente ao facto de ter vivido e trabalhado em São Paulo. Entendo perfeitamente o ritmo corporativo que aquele país e particularmente aquele estado (SP) têm e que, inevitavelmente chega a nós. Diria que a minha imersão nesse mercado no passado leva-me a contornar os “choques” culturais que muitas vezes são inevitáveis quando se juntam em colaboração duas realidades tão diferentes.

5. Quais os maiores desafios que vês neste sector?

É um sector em crescimento global. O primeiro e enorme desafio passa muito pela alteração de mentalidades a dois níveis. O primeiro é o habitual aculturamento das empresas no sentido de perceberem que existem ferramentas com enorme valor acrescentado e que lhes permitem transitar qualitativamnte para o próximo nível também nas áreas das compras. Ainda vemos que as compras das empresas, apesar da importância vital que representam, mantêm uma evolução lenta no que diz respeito à adopção da inovação. O segundo é, após o primeiro estar superado, fazer as pessoas nas empresas perceberem que, o custo é, na verdade a curto/médio prazo um investimento muito interessante. A todos os níveis.

6. Qual o real impacto de cada venda para uma empresa como o ME Portugal?

Somos uma pequena empresa em Portugal. Temos os desafios que qualquer média ou pequena empresa enfrenta e que, passa muito pela dificuldade de penetração. Sabemos a responsabilidade que a equipa de Vendas, em conjunto com o departamento de Marketing, tem de fazer chegar as soluções do ME a uma franja de mercado estratégica e que, nos permita de forma sustentada, crescer, desenvolver mais e melhores produtos e, a médio prazo, sermos líderes deste mercado. Parafraseando a frase do início, “uma venda não é so uma venda”, é também mais um passo em direcção à estratégia ambiciosa que traçámos.

7. Como prevês que a área de vendas do Mercado Eletrônico Portugal evolua no longo prazo? E achas que essa evolução será a par de uma evolução na empresa também?

Eu prevejo uma evolução muito positiva . Idealmente sem picos, digamos. Fui aprendendo que é possivel planear a área de vendas por forma a que o seu crescimeto e o crescimento da empresa no mercado possam ser suaves e sem sobressaltos. É necessária uma comunicação transversal e clara para que em conjunto possamos preparar a estrutura de acordo com as necessidades. Idealmente a evolução da empresa e da área de vendas são paralelas pelo que estou confiante de que o trabalho que temos vindo a desenvolver comercialmente se reflectirá em toda a estrutura.

8. Como gostarias que fosse feita a comemoração a cada cliente que conseguires assinar para o ME Portugal?

Eu creio que a forma como se comemora é, mais ou menos irrelevante. O que sim, me satisfaz é saber que toda a estrututra está ciente da importância de novo negócio e partilhe das conquistas. Se “nenhum homem é uma ilha” um departamento de vendas também não o é. E a colaboração que temos recebido por parte de toda a equipa interna é o espelho desse mesmo espirito. Contudo, e agora seguindo o chamamento do ego, talvez gostasse que consultassem a minha agenda quando existem os bolos na copa e que , uma vez ou outra calhasse quando eu estou no escritório =P

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